作者: 林成蔭

永晉集團林世銘董事長專訪

「要做大陸內銷，最關鍵的還是產品!」林世銘董事長充滿自信的說，難得的機會能和永晉集團的林世銘董事長面對面請益，他比想像中年輕，1992年到大陸發展，看來四十不到五十歲的年紀，穿著淺藍色短袖襯衫，夫人也在一旁，兩位同樣低調，沒有甚麼穿金戴銀的老闆味道。但是當提到專業問題，言談舉止中自然流露出東莞台商投資企業協會副會長的氣勢。永晉集團為東莞台資照明燈飾企業，是高級燈飾重量級廠商以出口外銷為主，在全球業界排名前三位，近年開是跨入大陸內需市場。

「業界最常提到的像法令、收帳這些問題，難道不是最大的困擾嗎?」我有點疑問，由於以前在投信研究操盤時期，一年要看將近百家的公司，台灣股市其實純正中國內需概念公司不多，絕大多數都是外銷為主，說起來有意思，兩岸的距離因為政治的關係，距離是最近的，也是最遠的。一般的廠家聽到要進軍中國市場，人人有興趣，各個沒把握，中國的帳難收出名，另外每個省就像一個國家的文化也是難以操作，林董強調產品才是關鍵到是比較特殊。

「做出能賣得好產品，能夠定價，適合這個市場行銷，代理商想代理，收帳自然不是問題；法令則不外乎繳稅，只要誠實以對就沒問題，最關鍵的還是產品!」林董透露了經營祕訣，也顯示出了永晉集團進軍中國內銷市場的決心。金融海嘯後歐美市場復甦遲緩，中國大陸內需市場的重要性更為提高，永晉藉著利空調整體質，進行產品技術升級推出更符合市場需求產品，其自創歐雅特品牌扮演更重要的角色，2007年大陸內需產業急速升溫，2008年當黯淡的西方還在調整時，永晉的內銷產品營業額增長三倍，目前全中國已有50至60家經銷商，今年目標為 70-80 家，持續穩健擴展。

林董這樣主導轉型也不是衝動下的抉擇，擴大內需是中國現階段既定政策，以前珠江三角洲是台商登陸的集散中心，20世紀90年代中後期，到大陸投資必須繞道香港，為了降低生產成本，加上利用便捷的地理交通位置和便宜的人力資源，珠江三角洲成了最佳選，但是產品以出口加工為主，未來的轉型升級之路將朝「雙轉移」的產業策略發展。此策略是將珠三角的低端製造業轉移至粵東、粵西、粵北，把高端技術產業引入到珠三角。東莞市政府還成立了辦公室，並分鎮、村、行業、企業四種類型進行試點，也提供每年10億人民幣的「科技基金」和10億人民幣的「轉型基金」，用於推動產業提升和企業的升級轉型。
永晉在東莞的總部廠區除了原供國外客戶參觀的商品展示廳外，2008 年又花費至少兩千萬新台幣，為大陸內銷市場蓋了一座更具規模的展示廳，行銷費用也已經支出至少二億多新台幣。這二年來，永晉持續以外銷市場獲利補貼內需市場的開銷。行銷策略上先把原有產品如燈飾、琉璃，挑選一部分試試水溫，地區則選擇了熟悉的廣州、東莞，設立燈飾專賣店；琉璃則加上上海，目前已經看的到成果。

在與WTO杜副執行長談論的過程中，林董提到中國經營企業的策略和困難。目前大陸台商總數可能超過百萬，較具實力規模的多以外銷出口起家，近年自從旺旺、康師傅衣錦返鄉後，中國內需市場的致命吸引力逐漸浮上檯面，只是不少東西要重新學起，例如產品、通路與消費習性都是重要的問題。「做大陸市場用他們的方法，不是用自己的方法。」這是林董的建議，可是他繳了不少學費的寶貴經驗，內需市場除了一般消費者外，地方政府的標案也是機會，不同地方政府的關係都必須建立，所以聘用當地人是有其必要性，不過專業人才欠缺(包括管理階層)是台商攻城掠地普遍面臨的難題。

「不要怕，在台灣也一樣要面臨競爭 !」在旁默默守護先生的董娘提供了這個觀察，雖然言簡意賅，但是點出了成功企業的必要性。在WTO的架構下，其實所有的企業遲早都免不了來自外界的挑戰，就算不走出去，別人也會侵入你的領域，如何建立起別人無法突破的門檻才是重點。另外，林董也特別提醒，他也感慨台灣勞動力不足和研發設計人才缺乏，對產業來說，當技術程度相差有限，美感很重要，希望政府可以用政策來引導，也就是台灣的人力既然排斥工廠工作，可以往創意設計或行銷的領域發展，建立自己的競爭力，這也是廠商的需求。

　　 未來永晉的秘密武器在於新開發出的奈米節能路燈，其主要原理是將鍍膜技術應用於路燈鏡面光學玻璃上，是路燈節能技術的突破性進展。雖然使用黃光燈泡，但是低耗電、節能環保，比傳統路燈省電。70瓦的燈可呈現200多瓦的效果，比 LED路燈更節省三分之一成本，一個月電費比傳統路燈節省一半以上。也計畫跨入小型風力發電市場，從傳統產業透過新產品跨入替代能源的領域，值得拭目以待。

永晉集團擁有回台上市實力，但林董認為條件尚未成熟，股東要有共識，獲利要有持久性，裡想的模式是從OEM、ODM 到品牌包裝，就是進入資本市場的時機，因為代工廠與品牌企業市場給的評價就是不同，透露出永晉塑造自有品牌進入大陸內需市場，擁有更宏大長遠的願景。這次會談，最難得的是獲得成功經營者的獨門心法，對觀察企業又多了更多的領悟。

作者:林成蔭 為資深證券分析師